Dieser Satz ist wohl einer der beständigsten Glaubenssätze von Selbständigen in kosmetischen Dienstleistungen.
Und er ist, was er ist: ein Glaubenssatz, den sich so viele selbständige Frauen immer und immer wieder einreden.
Aber woher kommt dieser tiefsitzende Glauben und warum läuft der Verkauf nicht?
Zum einen ist das Wort Verkäufer leider sehr oft negativ besetzt. Verkäufer setzt man gleich mit aggressiv, aalglatt, „die drehen etwas an“, aufdringlich und unseriös bis zu „die wollen doch eh nur verkaufen“.
Wenn man nachfragt, hört sich das oft an, als wäre der Begriff Verkäufer ein Schimpfwort. Dabei ist das Leben ein Geben und Nehmen und genauso auch ein Verkaufen und Einkaufen. Wer wirklich meint, er sei kein Verkäufer, verpasst auch die Chance, sich selbst gut zu verkaufen. Und das ist für die eigene Lebensqualität sehr wichtig, denkt man zum Beispiel an einen Job, in dem man seine Arbeitsleistung „verkauft“. Es wäre gut, den Begriff für sich positiv aufzuladen, damit man eine erfolgreiche Haltung entwickelt.
Zum anderen werden oft die Dienstleistungen im Studio sehr gut verkauft. Warum dann nicht auch die Produkte?
Verkaufen ist grundsätzlich vollkommen neutral. Wir bieten etwas an und erhalten für eine Leistung oder eine Ware, einen Tauschwert. Die Absichten und Gedanken um das Verkaufen, machen die Prozesse zu etwas Positivem oder Negativem, etwas wovor man Angst hat oder das einfach gut gelingt.
Um positiver mit dem Thema Verkaufen umzugehen und ins Verkaufen zu kommen, sollten Sie sich folgende Fragen einmal ehrlich beantworten:
- Was denken Sie über Verkaufen?
- Was genau ist es, warum Sie kein Verkäufer sein möchten oder glauben, sie wären es nicht? Was hindert Sie?
- Würden Sie selbst Ihre Produkte kaufen?
Nehmen Sie sich einmal Zeit hierfür und spüren Sie, welche Gedanken und Bilder auftauchen und schreiben Sie sich die Antworten auf. Vielleicht kommen unerwartete Ergebnisse. Denn, wenn Sie selbst zum Beispiel nicht von Ihren Produkten überzeugt sind oder sie zum Beispiel für “ganz schön teuer halten”, wie wollen Sie Ihre Kunden überzeugen?
Jetzt machen wir eine Übung:
Sie stellen sich eine Situation vor, in der Sie sich etwas gekauft haben, das Sie unbedingt haben wollten und was Sie richtig zufrieden und glücklich gemacht hat.
Oder Sie haben lange auf etwas gespart und Sie können sich nun endlich Ihren Wunsch erfüllen: Wie haben Sie sich als Käufer gefühlt? War der Verkäufer schlecht für Sie? Haben Sie sich vielleicht so richtig gut aufgehoben gefühlt und erst durch den Verkäufer die richtige Entscheidung getroffen?
Führen Sie sich Sie diese Situation noch einmal ganz bewusst vor Augen und gehen Sie ganz in dieses Gefühl. Dieses Bild können Sie immer wieder als Anker nutzen, um selbst in ein gutes Verkaufsgefühl zu kommen.
Beim Verkaufen geht es darüber hinaus in der Hauptsache nie um das Produkt oder den Kauf an sich. Hört sich das erst einmal seltsam an?
Beim Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung geht es für den Kunden immer um die Lösungen, um Visionen, um Bilder, um Emotionen, um das Ergebnis, die durch den Kauf entstehen. Das Produkt oder Ihre Dienstleistungen selbst stehen dabei fast nie im Mittelpunkt.
Sie oder Ihr Angebot sind für den Kunden Mittel zum Zweck, um von einem Zustand A zum gewünschten Ziel B zu kommen.
Wenn eine Kundin z. Bsp. ein Hautproblem hat, möchte Sie das für sie perfekte und beste Ergebnis. Mit dem Kauf eines geeigneten Produktes entscheidet Ihre Kundin mit dem Kauf, dass sie an das Ergebnis glaubt und Sie ihr das Gefühl und das Vertrauen in ihre Kompetenz geben.
In einem Verkaufsgespräch geht es also eher darum, dem Kunden das Ergebnis auszumalen, wie sich die Haut dann anfühlt, welches Ergebnis sie oder er damit erreichen wird und dass das Produkt die allerbeste Lösung für das zu lösende Problem ist. Es ist also weniger erfolgreich, alle wirklich sensationellen Wirkstoffe aufzuzählen und dem Kunden einen Wirkstoffvortrag zu halten. Es reicht, wenn Sie das alles als Fachkraft wissen und das erwartet Ihr Kunde heute auch von Ihnen!
Vielmehr sollte das Produkt kurz und knapp so vorgestellt sein, dass nur die USPs erklärt werden und dann geht es im Verkaufsgespräch nur noch um die Lösung, dass, was das Produkt für ein Ergebnis zaubern wird.
Probieren Sie das einmal in einem nächsten Kundengespräch aus. Sprechen Sie von dem Ergebnis und über die Lösung und weniger über die Inhalte. Hier zählen wirklich nur die wichtigsten Punkte.
Darüber hinaus muss es erst einmal zu einem Verkaufsgespräch kommen. Als Verkäufer darf man das Gespräch darauf aktiv leiten.
In Nagelstudios stelle ich gerne die folgende Frage:
„Wie viele Ihrer Kunden, glauben Sie, nutzt eine Handcreme?“
Im Schnitt antworten alle Nail Designerinnen, dass sie glauben ca. 95% aller Frauen besitzen eine Handcreme. Dann folgt meine Frage: „Und wie viele Handcremes verkaufen Sie im Schnitt?“.
Wenn fast jede Frau eine Handcreme besitzt und nutzt, sollte es einer Fachkraft für Hand- und Nagelpflege gelingen, 95% aller Kunden eine Handpflege mit zu verkaufen. Das gelingt aber in den meisten Studios nicht. Warum ist das aber so?
Zum Einen äußern Kunden im Nagelstudio häufiger, dass die Billig-Handcreme vom Supermarkt auch ihren Dienst tue.
Oder der Kunde kauft eine Handcreme eben einfach nicht im Nagelstudio sondern geht gerne anderswo stöbern, weil er gar keine angeboten bekommt.
In beiden Fällen hat meistens gar kein aktives Verkaufsgespräch stattgefunden.
Natürlich wird es Kunden geben, die sich wegen ein paar Euro dann doch lieber die Billig Creme kaufen. Aber die meisten Kunden kaufen, wenn sie den Mehrwert, den Nutzen und das Ergebnis fühlen und verstanden haben. Dafür braucht es aber ein aktives Verkaufsgespräch.
- Kontaktaufnahme,
- Bedarfsanalyse,
- Vertrauensaufbau,
- Bedarfsfestigung,
- Abschluss
Zunächst gilt es zuzuhören und zu fragen:
- Was sind die Wünsche Ihres Kunden?
- Was ist die Ist-Situation und wo will der Kunde hin?
- Dann erst ist es sinnvoll, eine Lösung anzubieten. In dieser Phase erlebe ich die größten Fehler, leider auch im Marketing, denn es geht immer um die Bedürfnisse Ihrer Kunden und nicht darum, was für “super” Behandlungen Sie anbieten. Achten Sie einmal präzise darauf, was Sie sagen, posten oder abbilden und schauen Sie durch die Augen Ihrer Kunden: Ist das, was ich anbiete, verständlich? Kann mein Kunde genau sehen, was er für sich davon erhält? Die Kundenbrille ist so wichtig!!
Und jetzt! Ein Verkauf ohne Abschluss bleibt ein Beratungsgespräch.
Fragen Sie sich einmal, wie viele Beratungsgespräche Sie führen wollen ohne Umsatz zu machen und somit ohne für Ihre Zeit und Mühe honoriert zu werden? Auch ist es zusätzlich frustrierend, wenn das Behandlungsergebnis nicht nachhaltig bleibt, wenn die falschen Produkte eingesetzt werden. Das frustriert nach und nach immer mehr.
Also verfolgen Sie unbedingt den Abschluss!
Was sind wichtige Voraussetzungen, damit Sie richtig gut im Verkauf werden:
- Erfolgreiche Verkäufer denken positiv und haben keine Angst vor einem Nein.
- Erfolgreiche Verkäufer sind begeistert und haben Leidenschaft, für das, was sie anbieten
- Erfolgreiche Verkäufer glauben an den Verkauf (und nicht, der Kunde kauft ja eh nichts!)
- Erfolgreiche Verkäufer wissen, dass ihre Leistung oder ihr Produkt das Geld zu 150% Wert sind.
- Erfolgreiche Verkäufer sind davon überzeugt, dass das Produkt für den Kunden das Beste ist, was er kaufen kann.
Wenn Sie bei einem dieser Punkte kein eindeutiges Ja verspüren, dann müssen Sie an diesen Punkten arbeiten. Ihre Mitarbeiter müssen ebenso geschult sein. Die Begeisterung für die Produkte kann man lernen. Und auch das eigene Selbstbewusstein kann man verbessern. Und dann ist das Verkaufen ein Leichtes.
In Zeiten des Internet, können sich keine Verkäufer am Markt nachhaltig mehr halten, die ihren Kunden etwas andrehen oder schlechte Produkte verkaufen. Im Zeitalter der Bewertungen und Rankings im Internet verbreiten sich negative Meinungen sehr schnell. Nutzen Sie dieses Thema auch für sich.
Fragen Sie begeisterte Kunden nach ihren Erfahrungen und bitten Sie sie um eine Bewertung auf Facebook oder auf Ihrer Webseite.
Sie glauben gar nicht, wie wirksam diese Testimonials für Sie und Ihren Verkauf arbeiten.
Wie können Sie zu einer positiven Haltung für den Verkauf zurückfinden?
- Fragen Sie sich was passiert, wenn Sie dem Kunden Ihr Angebot nicht verkaufen?
- Der Kunde hat noch immer sein Problem oder ein Bedürfnis. Er wird woanders kaufen. Vielleicht wird er damit schlechter fahren. Wollen Sie das?
- Wenn der Kunde nicht bei Ihnen kauft, geht Ihnen der Verkaufs-Umsatz verloren, der den Stundensatz erheblich erhöhen kann. Denken Sie daran, dass der Produktverkauf nicht von der Zeit abhängig ist und somit jeder Zeit für Sie arbeitet!
- Trennen Sie sich von dem alten Bild des Verkäufers. Menschen wollen heute authentische und qualifizierte Menschen mit Persönlichkeit in der Beratung. Ihre Leidenschaft und Sie als Fachfrau mit Ihrer Persönlichkeit ist alles, was Sie für den erfolgreichen Verkauf brauchen.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg!
Ihre Bettina Hillemacher
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Ich freue mich riesig auf Dich!
Bettina Hillemacher
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