Wie gefällt Dir das Beitragsbild, der Titel?
Wie viel wert wäre es Dir, jetzt dort zu sein und Urlaub zu machen?
Wie viel dürfte es dann kosten?
Und weiter geht es mit der Preispsychologie und ich hoffe, Du konntest Dir schon ein paar Dinge rausfischen, die Dir nützlich sind aus den letzten Beiträgen.
Zur Preispsychologie gehört auch unbedingt dieses Thema: Es ist zu teuer!
Warum?
Weil ZU TEUER nie der wahre Grund ist.
Du kannst absolut sicher sein, dass Dein Kunde Dich anlügt!
Wenn Du glaubst, was Dein Kunde sagt, dann machst Du es Dir zu einfach, denn dann ist das Spiel hier zu Ende.
Und das ist für beide Seiten enttäuschend.
Es gilt nämlich sehr gut zu unterscheiden:
Wert oder Preis?
Preis und Wert: Zwei Dinge, die unterschiedlicher nicht sein können!
Und Du musst Sie unbedingt auseinanderhalten.
Wenn Dein Kunde Dir sagt, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung zu teuer ist, dann meint er in Wahrheit, dass diese Dinge für ihn nicht den WERT haben, für den sie den Preis bezahlen wollen.
Denn würde die Dienstleistung oder das Produkt für Deinen Kunden einen so hohen Wert haben, dass der Preis für ihn ok ist, dann kauft er.
Und wenn er der Sach diesen Wert nicht zuspricht dann kauft er eben nicht.
Diese Entscheidung ist extrem irrational, vollkommen subjektiv und emotional. Den Wert misst Dein Kunde nicht nach rationalen Kriterien. Er gleicht ihn nur ab und entscheidet dann: Zu teuer!
Die Sache mit dem Wert und dem Preis ist extrem wichtig für Dich.
Denn wenn Du die Lüge „zu teuer“ glaubst, und Dich dieses Urteil von vielen Kunden trifft, dann darfst Du Dich eben nicht hinter dem Punkt:
„Na, was soll ich denn tun, es ist ihm / ihr halt zu teuer!“
verstecken.
Dann kannst Du nicht gut reagieren und bleibst mit dieser Lüge stehen.
Was Dein Kunde Dir in Wahrheit sagen will, ist, dass das Produkt oder die Dienstleistung nicht genügend Wert für ihn hat.
Mit dieser Erkenntnis kannst Du aber aktiv werden.
Jetzt kann es sein, dass in diesem speziellen Fall, es dem Kunden wirklich grundsätzlich um dieses Produkt oder Dienstleistung geht. Hier liegt einfach nicht sein Fokus und sein Herz hängt nicht daran. Daher bleibt es beim Nicht-Verkauf.
Aber warum ist der Unterschied, dennoch so ungemein wichtig?
Weil wir mit der Erkenntnis besser handlungsfähig sind und bleiben.
Denn wenn ein Bereich, Dienstleistung oder Produkt, immer wieder mit der „Zu-teuer“ Lüge gestraft wird, solltest Du Dir überlegen, warum der Wert hier nicht erkannt wird.
Wenn Du die Lüge nämlich glaubst, dann wirst Du denken, dass die einzige Lösung ist, den Preis zu senken. Denn wenn viele Kunden sagen, es ist zu teuer, dann ist die Preissenkung oft das Mittel der Wahl.
Im ersten Moment wirst Du vielleicht glücklich sein und Du wirst, wenn wir mal ein Dienstleistungsbeispiel nehmen, vielleicht auch mehr Behandlungen verkaufen.
Das birgt aber leider die Gefahr, dass Du vielleicht mehr verkaufst, aber ob es sich für Dich rechnet, bleibt die Frage.
Du hast mehr Arbeit, mehr Wareneinkauf, mehr Zeitaufwand und unterm Strich bleibt dann doch nicht mehr übrig als vorher. Nur hast Du deutlich mehr gearbeitet.
Ich möchte Dir das an einer Beispielrechnung zeigen:
Was kostet Dich der Rabatt wirklich? | ||
| Standard | Aktion |
Dienstleistung A | 35 € | 29 € |
Abweichung in % |
| -16% |
Wareneinsatz / EK pro Beh. | 3 € | 3 € |
Behandlungen pro Monat | 10 | 15 |
Veränderung % |
| 50% |
Zeitaufwendung pro Beh. | 30 | 30 |
Gesamt | 300 | 450 |
Mehraufwand Zeit |
| 50% |
Ergebnis gesamt | 320 € | 390 € |
Ergebnis pro Dienstleistungsminute | 1,07 € | 0,86 € |
|
| -20% |
Das Beispiel soll Dir deutlich machen, dass eine Preissenkung zunächst verlockend scheint, denn, wie in diesem Beispiel, hast Du gleich mal 50% mehr Behandlungen.
Aber da Du nur ein bestimmtes Zeitfenster hast und auch 50% mehr Zeit aufwenden musst, wird Deine Dienstleistungsminute um 20% reduziert.
In diesem Fall hatte ich an eine Fußpflege gedacht, die regulär 35 € kostet, Deine Kunden aber „zu teuer“ sagen und Du auf 29€ reduzierst.
Langfristig gehst Du damit von 1,07€ für Deine Dienstleistungsminute auf 0,86€ und reduzierst Deinen Stundenlohn um 20%!
Langfristig muss es bessere Methoden geben.
Denn es verhält sich ähnlich, wenn Du Produktpreise senkst. Du vermehrst zwar den Umsatz und den Verkauf der Stückzahlen, reduzierst aber Deinen Deckungsbeitrag und das macht Dein Geschäft unattraktiver.
Und Du arbeitest in diesem Beispiel gleich mal 50% mehr!
Sicher, dass hier ist einfach und wenig komplex gerechnet.
Es soll Dir einfach plakativ aufzeigen das Preisreduktionen – auch in Krisenzeiten – nicht das erste Mittel der Wahl sein sollten oder zumindest nicht immer die erste Wahl!
Richtig erfolgreich mit dem Beauty Business zu sein, ist möglich, das zeigen viele erfolgreiche Beispiele. Es fehlt oft der Außenblick, unternehmerische Sichtweisen, Werkzeige und ein gutes Mentoring.
In vielen Geschäftsbereichen ist Coaching und Mentoring schon ein fest etablierter Baustein zum erfolgreichen Geschäftsauf- und ausbau.
In der Beauty Branche erlebe ich viele Unternehmerinnen, echte Kämpferinnen, die sich durch viel harte Arbeit ein Geschäft aufbauen wollen.
Ich lade Dich herzlich ein, mit mir ein kostenfreies Klarheitsgespräch zu führen.
- In diesem Gespräch erhältst Du eine Einschätzung, wo Du genau ansetzen kannst, um schneller erfolgreicher zu sein und Dein Geschäft erfolgreicher auf- oder auszubauen.
- Du erhältst wertvolle Tipps und eine Einschätzung, wo Deine größte Chance liegt.
- Ich gebe Dir eine direkte und ehrliche Einschätzung, ob ich Dir helfen kann. Ansonsten empfehle ich Dir andere Wege.
Ich freue mich auf Dich: Hier geht es zum Klarheitsgespräch!
Schenkt man also der Preispsychologie glauben, so hat Dein Produkt einfach zu wenig Wert für Deinen Kunden.
Bitter!
Aber es auch eine andere Lösung:
Wie schaffe ich es Mehrwert und gebe damit dem Produkt einen höheren Wert für meine Kunden!
Wie schafft man Mehrwert und macht den Preis damit attraktiver?
Dies ist ganz sicher eine komplexe Aufgabe.
Überlege Dir, wie Du den Wert der Behandlung erhöhen könntest.
Hier sind ein paar mögliche Beispiele:
- Mehrwert durch mehr Service, wie die Fußpflege enthält eine kurze Energiemassage
- Im Nail Design hat man ein neues, noch haltbareres Gel, dass die Haltbarkeit erhöht.
- Oder ein Glanzgel hält den Glanz unschlagbar lange.
- In der Kosmetik ist eine spezielle Hautpflege / Ampulle inklusive
- werde kreativ!
Versuche Dich in Deine Kunden zu versetzen. Was schafft für deinen Kunden Mehrwert?
- Weniger Zeitaufwand?
- Mehr Service?
- Mehr Sicherheit?
- Mehr Wirkung?
- Mehr sichtbare Ergebnisse?
- Bessere Haltbarkeit?
- Mehr Glamour?
- Mehr Exklusivität?
- Mehr Erklärung und Wissen?
- Mehr Fachkompetenz?
- Mehr was?
Wenn Du es schaffst, den Wert zu erhöhen, wird der Preis akzeptierter.
DEN WERT KANNST DU IMMER WEITER ERHÖHEN! DIE PREISE SENKEN MAXIMAL UM 100%!
Also Wert steigern – und nicht Preise senken!
Falls Du Mitarbeiter hast, dann lass auch ihnen diese „Lüge“ nicht durchgehen.
Wenn Mitarbeiter die Aussage der Kunden einfach akzeptieren, dass dem Kunden das Produkt oder die Dienstleistung zu teuer sei, dann machen sie es sich zu einfach.
Wie können sie das Produkt und Dienstleistung mit mehr Wert verkaufen?
Wie stehen sie hinter Deinen Preisen?
Denken sie vielleicht selbst, dass es zu teuer ist?
Hier solltest Du unbedingt etwas tun.
Deine Mitarbeiter müssen den Wert deiner Produkte unbedingt zu schätzen wissen überzeugt sein, sonst wird das nichts mit dem Verkauf.
Du musst erst sie zu 100% von den Werten überzeugen. Dann werden es Star Verkäufer.
Ich hoffe, Du konntest wieder ein paar nützliche Punkte für Dich rausziehen und wie immer wünsche ich Dir einfach:
Sei unaufhaltsam erfolgreich!
Deine Bettina Hillemacher
Richtig erfolgreich mit dem Beauty Business zu sein, ist möglich, das zeigen viele erfolgreiche Beispiele. Es fehlt oft der Außenblick, unternehmerische Sichtweisen, Werkzeige und ein gutes Mentoring.
In vielen Geschäftsbereichen ist Coaching und Mentoring schon ein fest etablierter Baustein zum erfolgreichen Geschäftsauf- und ausbau.
In der Beauty Branche erlebe ich viele Unternehmerinnen, echte Kämpferinnen, die sich durch viel harte Arbeit ein Geschäft aufbauen wollen.
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Wenn Du Dir regelmäßige Unterstützung wünschst und genau die passende Umgebung, Dich mit diesen Erfolgs-Themen auseinanderzusetzen, dann lade ich Dich in meine geschlossene FB-Gruppe ein. Hier erhältst Du:
- regelmäßig Tipps und Anregungen, wie Du erfolgreicher wirst
- Du Deinen Traum so richtig erfolgreich zu sein, erreichen kannst
- die richtigen Impulse, die Dich definitiv weiterbringen werden
- einen Ort unter Gleichgesinnten, die respektvoll miteinander umgehen und voneinander profitieren können
- ein positives Umfeld, das auch Dein Mindset weiter bringt
Ich freue mich riesig auf Dich!
Bettina Hillemacher
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