Verkaufen ist ein Thema bei dem viele Beauty Professionals aussteigen.
Verkaufen hört in den Gesprächen zum Thema Verkauf an, wie ein Schimpfwort.
So, als möchte man Alles sein, nur kein Verkäufer.
Aber woher kommt dieser Glaube?
Verkäufer assoziieren in uns noch immer:
- Andrehen
- Schmierig
- Unehrlich
- Nur auf seinen Vorteil aus
- Ich muss aufpassen!
So möchte man natürlich nicht sein! Keine Frage.
Und es gibt sie auch heute noch: Die Verkäufer, die wirklich nur ihren eigenen Vorteil im Kopf haben. Aber ist das schlau?
Ich sage:Nein.
Wenn ein Gebrauchtwagen-Autohändler ein Auto andreht, welches schon nach kurzer Zeit aufgibt und dann noch rauskommt, dass der Wagen wegen verdeckter Mängel überteuert war, wird ein Shitstorm über den Händler ergehen.
Die Bewertungen werden eine eindeutige Sprache sprechen. Wird der Händler nachhaltigen Erfolg haben? Eher nicht.
Verkaufen hat sich gewandelt.
Heute kann man mit Stolz sagen:
Ich bin ein Top Verkäufer!
Denn das heißt auch, ich muss es drauf haben, in meinem Spezialgebiet.
In diesem Beitrag stelle ich 7 Thesen vor, wie VERKAUFEN 2.0 heute funktioniert.
Menschen wollen etwas kaufen. Immer. Aber niemand möchte heute noch, dass ihm etwas verkauft wird.
Früher war das anders, da hatte der Verkäufer meist noch einen Informationsvorsprung und dadurch war er im Vorteil.
Heute hat der Kunde alle Möglichkeiten sich selbst zu informieren und ist in aller Regel auch perfekt vorinformiert.
Heute gewinnt der Fach-Experte/die Fach-Expertin:
- Er konzentriert sich nur auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden
- Er analysiert und hilft bei der Auswahl, wie die Bedürfnisse des Kunden am allerbesten gedeckt werden
- Er kann zuhören, ist empathisch und versteht den Kunden
- – Er ist wirklicher Experte auf seinem Gebiet und kommuniziert regelmäßig auf Kanälen, auf der der Kunde auch unterwegs ist.
- Er ist authentisch und ehrlich in seiner Kommunikation
- Er hat eine Beziehung zu seinen Kunden
- Er verkauft das, was dem Kunden nutzt und der Kunde will
- Die Ansprüche sind hoch an den Fach-Experten!
- Fachfrau / Fachmann auf seinem Gebiet
- Kommunikativ
- Einfühlsam
- Will das BESTE für den Kunden (Mehrwert sein)
- Abschluss orientiert und hartnäckig
- Mehrwert orientiert
- Kunden verstehend
- Bist du schon Fach-Expertin oder Fachexperte, aber dir fehlen nur noch die Soft Skills in Sachen Erkennen der Bedürfnisse der Kunden, Zielstrebigkeit (Zielsetzung!) oder Gesprächsführung?
Wie sehen deine Mitarbeiter den VERKAUF?
Wie ist jetzt dein Bild vom VERKAUFEN?
Wie viel Spaß macht es, Kunden glücklich zu machen?
Gerade in dem Beauty Markt gibt es so unglaublich viele Werbeversprechen.
Fragt man Kosmetikprodukte- Käuferinnen, ob sie wirklich an all die Versprechen glauben, ist die Antwort ernüchternt! Sie kaufen dennoch!
Kunden wollen fachlich aber auch gut beraten sein und sie wollen heute das Gefühl haben zu sparen oder ein Schnäppchen zu machen.
Mache dir das unbedingt in deinem Verkauf zu nutze.
Wandle ein Verkaufsgespräch einfach in ein aktives Beratungsgespräch mit Kauf-Abschluss.
Nutze den Vorteil Mensch zu Mensch!!
Lass deinen Kunden wissen, was er von dir bekommt:
- Genau das Produkt, was er wirklich braucht und was wirklich unterstützt
- Einen Ansprechpartner, der auch im Problemfall da ist (eventuell kannst du anbieten, das Produkt auszutauschen, sollte wirklich z.B. eine Unverträglichkeit da sein)
- Kein Geld rauszuschmeißen, weil es einfach das falsche Produkt war
- Das Problem nicht noch durch Fehlkäufe zu verschlimmern
- Eine kostenfreie Expertenmeinung und Fachexperten Rat
- Individuell abgestimmte Systempflege
Sprich auch unbedingt die typischen Fallen bei „beratungsfreien“ Käufen z.B. aus dem Internet offen an:
- Wie viel Produkte hat dein Kunde schon weg geschmießen oder noch fast ungenutzt zu Hause?
- Wie oft wurde er schon enttäuscht, weil es dann doch nicht das Richtige war?
- Wie viel Geld hat das wohl gekostet?
- Wie sehr wünscht sich dein Kunde, genau das richtige Produkt und den Rat der Fachexpertin
- Sprich es offen an!
Zum aktiven Abschluss kannst du dir zum Thema „Kunden-Bonbon“ noch etwas einfallen lassen.
Dann hat dein Kunde auch das Gefühl nicht “zu teuer” zu kaufen:
- Vergünstigung bei der nächsten Behandlungsbuchung
- Einen extra Bonus bei der nächsten Behandlung in Form z.B. einer Handmassage oder bestimmten Zusatzbehandlung
- Eine Reisegröße/Probe gratis dazu
- Eine Rücknahmegarantie (Umtauschgarantie bei Nichtgefallen)
Nicht immer ist die Preisreduktion die beste Wahl. Natürlich kannst du aber auch darauf hinweisen, dass das Produkt gerade im Angebot ist.
Wenn es denn so ist!!
Denn denke immer an den Trend „authentischer und ehrlicher Verkäufer“!
Kunden müssen P2P (Mensch zu Mensch) bei dir zu 100% erleben und schätzen lernen.
Das erfordert aber auch deine aktiven Beratungsgespräche!
Wenn du etwas sehr Spezielles erwerben möchtest, wo gehst du hin?
Sicher möglichst zum absoluten Experten.
Dort fühlst du dich gut aufgehoben.
Du gehst zu 100% davon aus, dass dir dort gut geholfen wird.
Du vertraust dem Fachmann oder der Fachfrau.
Was ist dein Spezialgebiet oder deine Positionierung?
Um wirklich erfolgreich zu sein, musst du deine Zielgruppe genau kennen und dann dein Angebot so aufbauen, dass es passt.
Menschen investieren in das Bild der Zukunft.
Sie kaufen ein Ergebnis, eine Emotion oder einen Mehrwert.
Daher konzentriere dich bei deinem Verkauf genau auf diese Bilder.
Und du musst dir natürlich sicher sein, dass es auch genau der Mehrwert für den Kunden ist.
Das ist Deine Aufgabe als Top-Verkäufer!
Wenn Du gefragt würdest, wie war dein Tagesumsatz? Könntest du antworten?
Wenn du keine Ziele hast, dann hast du keine Messlatte. Also setze dir Ziele und dann kannst du klar antworten: Mein Tagesumsatz ist erreicht oder verfehlt. Und du weißt dann auch klar, was du tun musst.
Für das TUN brauchst du einen Plan. Ohne einen konkreten Plan bist du schnell im Hamsterrad gefangen und läufst im Kreis.
Ein Plan hält dich auf Spur, lässt kreativ werden und Ziele erreichen.
Lästig? Wer die mächtigen Werkzeuge Planung und Zielsetzung ignoriert, fährt ohne Schatzkarte auf Schatzsuche.
Ich hoffe, die Thesen haben gefallen und motivieren, sich dem Thema VERKAUFEN neu und anders zu nähern.
Jeder zusätzliche Umsatz bessert den Stundenlohn immens auf!
Was denkst Du jetzt über Verkäufer?
Deine Bettina Hillemacher
Richtig erfolgreich mit dem Beauty Business zu sein, ist möglich, das zeigen viele erfolgreiche Beispiele. Es fehlt oft der Außenblick, unternehmerische Sichtweisen, Werkzeige und ein gutes Mentoring.
In vielen Geschäftsbereichen ist Coaching und Mentoring schon ein fest etablierter Baustein zum erfolgreichen Geschäftsauf- und ausbau.
In der Beauty Branche erlebe ich viele Unternehmerinnen, echte Kämpferinnen, die sich durch viel harte Arbeit ein Geschäft aufbauen wollen.
Ich lade Dich herzlich ein, mit mir ein kostenfreies Klarheitsgespräch zu führen.
- In diesem Gespräch erhältst Du eine Einschätzung, wo Du genau ansetzen kannst, um schneller erfolgreicher zu sein und Dein Geschäft erfolgreicher auf- oder auszubauen.
- Du erhältst wertvolle Tipps und eine Einschätzung, wo Deine größte Chance liegt.
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Ich freue mich riesig auf Dich!
Bettina Hillemacher
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