Die psychologische Preisgestaltung ist um uns herum ständig präsent und so aktuell wie nie.
Dabei ist die Preispychologie kein Geheimwissen, sondern wird aufwendig durch die Wissenschaft weiter erforscht und ist schon heute durch viele wissenschaftliche Studien sehr gut belegt.
Es ist uns nur nicht bewusst, wie sehr sich die Praktiken um die Preispsychologie durchgesetzt haben.
Bei der Preispsychologie handelt es sich um die Wahrnehmung und das Verhalten der Menschen in Bezug auf Preisentscheidungen. Es geht also darum, wie Ihr Kunden sich in Bezug auf Ihre Preise verhalten.
Zum Beispiel:
Wo liegt die Preisschwelle in Bezug auf zu hoch oder zu niedrig? Wann und aus welchen Gründen entscheidet sich der Kunde? Spielt der Preis eine Rolle?
Genau hierzu hat sich die Wissenschaft zur Preispsychologie Gedanken gemacht und ich gebe Ihnen hier 8 Strategien weiter, wie Sie dieses Wissen für sich und Ihr Geschäft gewinnbringend nutzen können.
Die richtige Preispolitik ist eine Kunst. Aber mit diesen Anregungen können Sie für sich herausnehmen, was auf Ihre Situation und zu Ihrem Studio am besten passt. Und natürlich mit welchen der Techniken Sie sich auch wohl fühlen.
Aber Sie werden verblüfft sein, wie gut es funktioniert.
Das heißt, Sie schreiben in Ihrer Preisliste die teuersten Behandlungen oder das teuerste Produkt als erstes auf die Liste. Dann folgen absteigend die weiteren Angebote.
Das hört sich erst einmal komisch an, wird aber so schon erfolgreich praktiziert. Und ohne dass Sie es bemerkt haben, werden Sie mit dieser Psychologie auch schon einmal entschieden haben – und wahrscheinlich auch zu einem höheren Umsatz beigetragen haben.
In der Gastronomie zum Beispiel wird das erfolgreich eingesetzt. Lesen Sie eine Weinkarte und die erste Position ist das teuerste Glas Wein mit 6,50 €, dann wandern Sie im Lesen nach unten und finden am Ende einen Schoppen für 3,30 €. Sie entscheiden sich für einen mittelpreisiges Glas für 4,50€.
In Untersuchungen wurde festgestellt, dass wir dazu neigen, wenn wir mit der teuersten Position beginnen, uns innerlich über die sinkenden Preise zu freuen und dann gerne im Mittelfeld kaufen.
Was läuft da ab in unserem Kopf?
Wir beginnen oben zu lesen und denken vielleicht: „ Der ganz teure Wein muss es vielleicht nicht sein, aber der für 4,90 darf es dann schon doch sein!“
In der Kosmetik ist diese Art der Warenpräsentation und Auflistung in der Preisliste ebenfalls umsatzfördernd. Denn wenn Sie Ihre teuersten Schätze am Anfang nennen, ist die Wahrscheinlichkeit, dass sich Ihre Kunden für ein mittelpreisiges Produkt entscheiden sehr hoch – sonst würde es vielleicht das Günstigste sein!
Auch hier greift die Preis Psychologie. Warum Sie Produkte und Behandlungen führen, die einen sehr hohen und sehr exklusiven Preis haben, kann einfach auch nur psychologische Gründe haben.
Wir orientieren uns nämlich alle gerne an Grenzwerten, obere und unteren Werten. So ist der „normale“ Behandlungspreis dann ein Preis im Mittelfeld und es läuft unbewusst die überzeugende Meinung in uns ab, nicht das Teuerste gekauft zu haben!
Auch die Exlusivität lässt sich so steigern. Denn solche Produkte und Angebote haben einen hohen Image Wert.
In der Kosmetik kennen wir das schon länger. Eine sehr exklusive Linie ist für viele Kunden zwar unerreichbar, aber es gibt ein sehr gutes Gefühl im Mittelfeld.
Diese Strategie lässt sich aber auch zum Beispiel in einem Nagelstudio umsetzen.
Nennen Sie zunächst die Firstclass Neumodellage mit schlanker Form und Silhouette durch eine aufwendige und formgebende Nagelbettkorrektur inklusive Camouflage-Farbkorrektur in der Preisliste. (Beispiel Firstclass Neumodellage 140 €/ 120 Minuten) Darunter wird die Standard-Premium- Neumodellage aufgeführt, die 60 € (60 Minuten) kostet.
Diese Art die Preisliste zu schreiben, wertet die Preisliste und die Inhalte auf und der Kunde sieht den Preis im Verhältnis nicht als zu teuer an.
Ein schöner Nebeneffekt: Es gibt weniger Preisdiskussionen!
Beobachten Sie sich selbst:
Wie lesen Sie eine Preisliste, bei der die günstigsten Preise oben stehen? Sobald Sie weiter runter kommen stoppen Sie bei einem gewissen Punkt ohne bis zum Schluss zu lesen, weil Sie die ganz “Teuren” nicht interessieren.
Andersrum geht es besser. Fangen wir mit den hohen Preisen an, so lesen wir in aller Regel bis zum Schluss.
Das ist in der Tat belegt. Denn wenn es um Umsatz geht, wird in die wissenschaftlichen Untersuchungen auch schon mal richtig viel Geld und Energie investiert.
Das bedeutet, wenn Sie die Luxus-Creme für 250 € auch nie oder wenig verkaufen, so werrden Sie den Umsatz der Creme für 150€ in jedem Fall verbessern und mehr verkaufen.
So geht Verkaufspsychologie.
Wenn Sie Kartenzahlung anbieten, sollten Sie – falls Sie das überhaupt tun – keinen Aufschlag für Kartenzahlung sondern eine Nachlass bei Barzahlung gewähren.
Oder Sie sollten Kunden, die gleich mehrere Behandlungen buchen mit einem Nachlass belohnen. Dann hat ein Kunde nie das Gefühl, die Einzelbehandlung zu teuer zu bezahlen.
Wichtig ist, Sie müssen den Nachlass in Zahlen bennennen. Wir Menschen sind so gestrickt. Wenn Sie schreiben:
1 Behandlung 60 €
5 Behandlungen 240 €
Dan reicht das leider nicht!
Wenn Sie schreiben:
1 Behandlung 60€
Sparen Sie bei dem Kauf von 5 Behandlungen 1 vollständige Behandlung = 60 € = 5 Behandlungen 240€.
Dann wird das sehr viel schneller und zum häufigeren Kauf des Angebotes kommen. Das ist nachgewiesen.
Ebenfalls wichtig ist, dass bei größeren Summen die absolute Ersparnis in Euro sinnvoll ist. Bei niedrigeren Preisen ist die Prozentangabe das Mittel der Wahl.
Also ungefähr so:
Angebot Handcreme 9,95 €
“Regulär 9,95€ jetzt 40% Rabatt !! Jetzt die Pflegeoffensive starten 5,95€ pro nährender Handcreme.”
Es würde weniger gut klingen, wenn Sie schreiben:
“Sparen Sie 4 €! Das überzeugt uns nicht so wirklich, obwohl es das absolut Gleiche ist.”
Probieren Sie es aus. Es funktioniert!
Ein anderes Beispiel könnte sein, dass Sie sich über den Zeitverlust beim Ablackieren von Nägeln und Füßen ärgern. Statt nun einen Aufpreis zu verlangen, der den Kunden in der Regel auch noch ziemlich ärgert, belohnen Sie Ihre Kunden mit einem Nachlass, wenn Sie schon mit ablackierten Nägeln kommen.
Was löst das bei Ihren Kunden aus? Die einen Kunden sind glücklich, weil sie etwas sparen konnten, die anderen haben sich bewusst für mehr Service entschieden, haben aber nicht das Gefühl, bestraft zu sein.
So funktioniert die Preispsychologie sehr fein und doch mächtig.
Auch hier hat die Preis Psychologie interessante Phänomene aufgedeckt.
Ein Beispiel aus einer anderen Branche soll das belegen:
Eine Wohnung kostet 350.000€. Die Verhandlungen über den Preisnachlass gehen locker in 10.000er oder höheren Sprüngen nach unten.
Die gleiche Wohnung, die 357.500 € kostet wird anders wahrgenommen und es werden weniger hohe Preisnachlässe verhandelt.
Oder Sie kaufen ein Auto. Das Auto wirfd für 15.487,00 € angeboten. Dieser Preis wird komplett anders wahrgenommen als ein Auto, das 15.000€ kostet.
Warum ist das so?
Unbewusst glauben wir, dass der unrunde Preis besser kalkuliert ist – quasi genauer berechnet und somit nicht weiter verhandelbar ist.
Bei einem runden Preis gehen wir davon aus, dass es eher eine Schätzung ist und werten den Preis anders.
Spannend, was unsere Psychologie mit uns macht. Und wir könne das auch in der Kosmetzik sehr gut nutzen.
Versuchen Sie einen Behandlungspreis für zum Beispiel Permanent Make up für 467€ statt 450 €. Gerade bei den höher preisigen Behandlungen und Produkten zahlt sich die Beobachtung aus der Psychologie aus.
Es funktionert auch bei Nachlässen.
Wenn Sie von 4,37% Nachlass sprechen, hörst sich das seriöser kalkuliert an, als 4,5%.
Ein absoluter Nachlass von 23,75 € ist für unsere Psyche mehr Wert als 25€.
Im Grunde kann man sagen, dass Sie Kunden zu Preisverhandlungen einladen oder eben nicht. Wenn Sie die Preis Trigger kennen, dann haben Sie viel gewonnen.
Probieren Sie es aus!
Wenn Sie einer Kundin zwei Behandlungen gegenüber stellen oder zwei Produkte und die Unterschiede zwischen den beiden unterschiedlichen Preisen erklären, so argumentieren Sie ja zwischen dem teureren und dem günstigerem Produkt.
Nehmen wir an, Sie haben eine Behandlung (die natürlich auch viel mehr kann) für 465€ und eine Behandlung (die weniger kann, aber natürlich auch gut ist) für 197€ : Dann nutzen Sie bitte wieder die Psychologie der Preise!
Sprechen Sie immer nur vom Vergleich und nie von den absoluten Zahlen.
Sprechen Sie davon, dass die Exklusivbehandlung 268€ mehr kostet und nennen Sie im Vergleich nicht den höheren absoluten Preis. Auch hier spielt unsere Psyche eine große Rolle. Die Mehraufwendung von 267 € für so viel mehr Behandlung erscheint uns dann nicht mehr so hoch.
Sie können das auch mit Pflegeprodukten test. Eine Creme kostet 39€, die andere 67€. Sie sprechen die Differenz an, die 28€ beträgt. Denn die eine Creme würde die Kundin ja in jedem Falle kaufen!
Natürlich müssen Sie in Ihrer Auspreisung und Preisliste angeben, in welcher Währung Sie anbieten. Das kann aber auch in der Fußzeile oder im Eingangstext genannt werden.
Die Ergebnisse der Preispsychologie sind eindeutig:
Wir empfinden Preise ohne das direkte Euro Zeichen als günstiger. Auch hier ist das Euro Zeichen ein psychologischer Trigger für unser Gehirn. Diesen wegzulassen, bewirkt das Empfinden, es sei weiniger teuer.
Klingt unglaublich, aber genau das passiert.
Also versuchen Sie es und beobachten Sie was passiert.
Sie kennen ihn, den Spruch:
„Was nichts kostet, ist nichts Wert.“
In der Tat stimmt das und deshalb nutzen Sie Ihre Gratiszugaben unbedingt richtig und geben Sie Ihnen einen Wert.
Zum Beispiel eine Gratisprobe umrechnen, was es die Kundin kosten würde, wenn sie sie kauft.
„Sie erhalten Produkt zum Kennenlernen und Test im Wert von 35€.“
Das klingt nicht nur besser, sondern Ihre Kunden werden die Proben auch sorgsamer behandeln.
Wenn Sie etwas Gratis anbieten wollen, dann machen Sie Ihr Angebot so, dass es heißt:
„Im Juni erhalten Sie bei Ihrer Basis Gesichtsbehandlung eine zusätzliche Maske abgestimmt auf Ihre Hautbedürfnisse im Wert von 15,70€ kostenfrei dazu“
Klingt besser als:
„Im Juni erhalten Sie eine Gesichtsmaske zu Ihrer Basis Gesichtsbehandlung gratis.“
Also unbedingt einen Preis vergeben und nennen. Sonst verpufft die gute Sache.
Denn: Was nichts kostet, ist nichts Wert! Das ist Preispsychologie.
# 8 - Preise runterbrechen!
Wen Sie einer Kundin vorrechnen, dass Sie für die professionelle und auf sie abgestimmte Pflegecreme täglich 65 cent für ihre Hautgesundheit ausgibt, dann ist das manches Mal die bessere Kommunikationspolitik als zu sagen, die Pflegecreme kostet 39 € und hält aber auch 2 Monate.
Auch im Behandlungsbereich bietet sich das mitunter an. Wer sich einen dauerhaften Lidstrich oder Wimpernkranzverdichtung arbeiten lässt, hat ca. 3 Jahre anhaltend schöne ausdrucksstarke Augen. Legt man zum Beispiel den Betrag von 500 € auf 36 Monate um, so gibt die Kundin umgerechnet ca. 14 Euro MONATLICH für ihr dauerhaftes Make up aus. (Preise und Zeiten können bei Ihnen natürlich ganz anders aussehen)
Sie sehen, was es macht, das Runterbrechen!
Sie sehen: Preis-Psychologie ist ein weites Feld und kann Ihren Umsatz beeinflussen und Ihnen das Verkaufsleben erschweren oder erleichtern.
Es gibt noch viele weitere Strategien in der Preis-Psychologie. Vielleicht können Sie einen oder auch mehrere der Strategien einmal testen und gewinnbringend einsetzen.
Ich wünsche Ihnen
Viel Erfolg. Viel Umsatz. Viele gute, kaufkräftige Kunden.
Bettina Hillemacher
Richtig erfolgreich mit dem Beauty Business zu sein, ist möglich, das zeigen viele erfolgreiche Beispiele. Es fehlt oft der Außenblick, unternehmerische Sichtweisen, Werkzeige und ein gutes Mentoring.
In vielen Geschäftsbereichen ist Coaching und Mentoring schon ein fest etablierter Baustein zum erfolgreichen Geschäftsauf- und ausbau.
In der Beauty Branche erlebe ich viele Unternehmerinnen, echte Kämpferinnen, die sich durch viel harte Arbeit ein Geschäft aufbauen wollen.
Ich lade Dich herzlich ein, mit mir ein kostenfreies Klarheitsgespräch zu führen.
- In diesem Gespräch erhältst Du eine Einschätzung, wo Du genau ansetzen kannst, um schneller erfolgreicher zu sein und Dein Geschäft erfolgreicher auf- oder auszubauen.
- Du erhältst wertvolle Tipps und eine Einschätzung, wo Deine größte Chance liegt.
- Ich gebe Dir eine direkte und ehrliche Einschätzung, ob ich Dir helfen kann. Ansonsten empfehle ich Dir andere Wege.
Ich freue mich auf Dich: Hier geht es zum Klarheitsgespräch!
Richtig erfolgreich mit dem Beauty Business zu sein, ist möglich, das zeigen viele erfolgreiche Beispiele. Es fehlt oft der Außenblick, unternehmerische Sichtweisen, Werkzeige und ein gutes Mentoring.
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- ein positives Umfeld, das auch Dein Mindset weiter bringt
Ich freue mich riesig auf Dich!
Bettina Hillemacher
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