da ist er, der Killersatz, der unser Verkaufsgespräch ins Wanken bringen kann...
Woher kommt diese Antwort? Ist die “Geiz ist geil”- Parole einfach so drin oder geht wirklich nur noch noch um Billigpreise?
Ganz sicher nicht!
Denn sonst wären Qualitätsprodukte und hochpreisige Güter längst vom Markt gefegt. Wir wissen, dass Qualität auch seinen Preis hat und dennoch kommt dieser Satz in dieser oder anderer Form gerne ins Spiel.
Oft ist es gar nicht der Preis, sondern einfach eine Phrase, um das Gespräch zu blockieren. Und wenn doch, ist es an Ihnen den Kunden davon zu überzeugen, dass Ihre Leistungen, das auch absolut wert sind.
Wie kann man gut auf diese Aussage reagieren?
Prüfen Sie zunächst unbedingt 3 Dinge:
- Ist es ein echter Einwand und die oder der Kunde hält das Produkt wirklich für zu teuer?
- Ist es ein Vorwand, um das Gespräch zu beenden. Dann ist es egal, ob der Kunde sagt: “Es ist zu teuer“ oder „Ich überlege mir das noch einmal“?
- Haben Sie vielleicht selber Hemmungen, weil sie den Preis “ganz schön teuer” empfinden und fast ein schlechtes Gewissen haben, den Preis zu nennen?
Seien Sie darauf vorbereitet, dass dieser Satz kommen kann und nicht enttäuscht. Dann gelingt es Ihnen, dran zu bleiben und richtig und erfolgversprechend zu reagieren.
Generell MÜSSEN Sie reagieren!
Wenn Sie nicht wissen, ob es ein Einwand oder ein Vorwand ist oder warum der Kunde wirklich nicht kauft, macht sie das unzufrieden und es kann sein, sie werden zunehmend frustriert mit Ihren Verkaufsgesprächen.
Und da gibt es zur Klärung nur einen Weg: Fragen!
Um herauszufinden, ob es generell nur ein Vorwand ist, hat sich bewährt so oder ähnlich zu fragen:
„Wenn wir den Preis einmal außen vorlassen, gäbe es noch Fragen oder würden sie das Produkt/die Behandlung wählen, wenn der Preis unwichtig wäre?“
Kommt jetzt wieder eine Ausflucht, ist es ziemlich sicher ein Vorwand: der Kunde möchte nicht!
Kommen jetzt aber Fragen und Antworten des Kunden, wie:
- So ganz klar ist mir noch nicht,…….(Noch nicht verstanden)
- Ich möchte zur Zeit nicht so viel Geld ausgeben,……(noch nicht überzeugt, dass das Produkt/Behandlung den Preis wirklich Wert ist)
- Ich bin nicht sicher, ob mir das Produkt wirklich hilft,……(mangelndes Vertrauen)
- Ich habe noch so viel andere Produkte zu Hause,……(schlechtes Gewissen)
- Ich muss da nochmal drüber schlafen…(generell schlechter Entscheider)
Alle diese Fragen kommen so oder in anderen Ausprägungen und lohnen unbedingt mit dem Verkauf/Beratung weiter zu machen und bei der jeweiligen Phase des Verkaufsgespräches noch einmal anzusetzen.
Aber heute wollen wir uns dem Einwand widmen:
„Das ist aber teuer…!“
Sie können Ihre Antworten und Fragen je nach Kundentyp und ihrem eigenem Naturell frech, humorvoll, höflich, todernst, emotional, rational oder emotional gestalten.
Alle Formulierungsvorschäge sind Vorschläge. Übersetzen Sie sie, in Ihre Sprache und in Ihre passenden Formulierungen!
Hier einige Vorschläge für möglich Antworten:
„Wollten Sie etwas Billigerers? Ich dachte ich zeigen IHNEN nur das Allerbeste und Wirkungsvollste.“
Hier appellieren Sie an den Kunden. Wenn Sie den Eindruck haben, dass sich die Kundin das absolut leisten kann, dann kann das eine sehr wirkungsvolle Frage sein.
„Stimmt! Es handelt sich um ein sehr wertvolles und exklusives Produkt. Nur so kann das Produkt all das, was ich Ihnen zusagen kann und erklärt habe und kann Ihnen wirklich helfen.“
Jetzt ist die Kundin dran. Halten Sie unbedingt die „goldene Stille“ aus. Das bedeutet: Reden Sie nicht zu viel, sondern lassen Sie Ihrem Kunden Zeit für eine Antwort, auch wenn das manchmal ein wenig dauert! Und schwer auszuhalten ist.
„Stimmt! Wie so oft zeigt sich: Qualität hat seinen Preis!“
Da gibt es nichts hinzuzufügen. Außer Sie kommen nicht weiter, dann zeigen Sie eine Alternative, die günstiger ist und weniger leistet.
„Stimmt! Ein Mercedes kostet auch mehr als ein VW. Soll ich Ihnen etwas in einer anderen Preisklasse zeigen und den Unterschied erklären?“
„Kein Problem! Auf was, dass ich Ihnen zu den Wirkungen erklärt habe, könnten Sie am ehesten verzichten?“
Beide Fragen zielen in die Richtung: Wollen Sie sich mit weniger zufrieden geben.
„Warum ist es dennoch interessant für Sie?“
Hier gehen Sie einen besonderen Weg der Vorannahme (Präsupposition). Sie unterstellen, dass der Kunde Interesse hat. Antwortet der Kunde, verstärkt er damit Ihre Verkaufsargumente. Auch eine magische Frage.
„Das tut mir Leid. Ich dachte, ich zeige Ihnen nur das Allerbeste, das zurzeit die absolut beste Lösung ist, was der Markt zu bieten hat.“
Und für alle Fälle, falls das Ihnen auch unterkommt:
Ihr Kunde meint, er verhandelt bei Ihnen Preise.
Wie zum Beispiel:
„Was können Sie denn an dem Preis machen?“
Hier sollten Sie auch unbedingt im Vorfeld klar sein, wie Sie reagieren.
„Ich habe die Preise genau kalkuliert und berechnet, nicht geschätzt. Daher kann ich Ihnen das Produkt/Behandlung zu dem genannten Preis gerne anbieten.“
Sie sehen, es gibt viele Ansätze (und noch viel mehr), wie Sie auf Einwände sicher reagieren können.
Verkaufsgespräche gehören zu Kommunikation und Gesprächsführung, die man lernen und trainieren kann.
Eine der wichtigsten Regeln können Sie aber immer einsetzen: Verfallen Sie nie in eine Rechtfertigung!
Machen Sie gerne noch einmal deutlich, wofür man bezahlt und gehen noch einmal in die sachliche Leistungsbeschreibung.
Und geben Sie dem Kunden emotionale Argumente, in dem Sie die Bilder noch einmal im Kopf entstehen lassen, wie sich das Ergebnis anfühlt.
Aber rechtfertigen Sie Niemals Ihre Preise!
Das heißt nicht, dass Sie ein „eiskalter Verkäufer“ werden, sondern es bedeutet, wie Sie sicher kommunizieren, um den Kunden authentisch und ehrlich zu beraten und zu überzeugen. So ist Ihr Kunde glücklich und Sie ebenfalls.
Glauben Sie mir, dass spürt Ihr Kunde sofort. Und wenn auch nur unterbewusst.
Er wird es genau spüren, denn dafür haben wir alle einen 7ten Sinn.
Ihr Kunde wird unsicher und Sie werden Vertrauen verlieren und wahrscheinlich den Verkauf.
Sie müssen am Anfang ansetzen, bevor Sie in den Verkauf gehen.
Prüfen Sie, ob Sie zu 100% hinter Ihren Behandlungen und Produkten stehen und das auch zu Ihrem Wunschpreis.
- Machen Sie sich unbedingt eine schriftliche Liste, auf der Sie alle Argumente und USPs aufführen, die sie finden können. Das heißt, machen Sie eine Liste, um sich selbst zu überzeugen.
- Erst wenn Sie überzeugt sind, können Sie erfolgreich verkaufen!
- Arbeiten Sie solange an Ihrer Argumentationsliste, bis Sie den Preis nennen und wirklich sagen können: Der Preis ist 100% GERECHTfertigt und ich stehe zu 100% dahinter.
Diese Listen, die Sie erarbeiten sind auch ideal für Ihre Mitarbeiter! Sie haben dann einen perfekte Argumentationsleitfaden und Verkaufshilfen.
Viel Erfolg dabei wünscht Ihnen Ihre
Bettina Hillemacher
Richtig erfolgreich mit dem Beauty Business zu sein, ist möglich, das zeigen viele erfolgreiche Beispiele. Es fehlt oft der Außenblick, unternehmerische Sichtweisen, Werkzeuge und ein gutes Mentoring.
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Bettina Hillemacher
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