Und wenn Sie vorhaben Ihre Preise zu erhöhen, einfach auch weil Sie es müssen, dann ist jetzt der Zeitpunkt.
Sehr oft treffen die Preiserhöhungen auf den 1.1. eines neuen Jahres, aber zurzeit versteht jeder, dass sich Kosten erhöht haben und das Preiserhöhungen zumindest nicht abwegig sind und definitiv im Raum stehen.
Da es wichtig ist, Menschen nicht mit einer Preiserhöhung vor den Kopf zu stoßen oder zu überfallen, sollte man für eine Erhöhung oder Anpassung Zeiten nutzen, die in Sachen Preiserhöhung gewohnt sind oder erwartet werden. Und zurzeit ist so eine Zeit!
Ansonsten plant man Preisanpassungen häufig zum Jahresstart oder im Frühjahr. Weniger in den Sommermonaten oder im Herbst, denn da stehen eher Rabattaktionen an. Auch hier spielt wieder die Psychologie eine Rolle. Denn in gewohnten Zeiten, nehmen wir eben gewohnte Dinge um uns herum als ganz normal war.
Einfach den Kunden anzuschreiben oder unter die Nase zu halten, wir haben da mal eine Preiserhöhung, funktioniert meist schlecht und kostet im schlimmsten Fall auch Kunden.
Es braucht schon bessere Strategien, damit Ihre Kunden glücklich und zufrieden bleiben und die Preiserhöhung gutwillig akzeptieren.
Sie müssen Sich fragen:
- Wie führen Sie eine Preiserhöhung durch und verlieren keine Kunden?
- Wie konkret können Sie die Preiserhöhung ankündigen?
- Welche Strategien eignen sich?
Hier sind 7 Strategien, die Sie anwenden können:
Wenn Sie in Ihrem Sortiment und Dienstleistungsangebot Produktgruppen haben, die Sie im Preis senken könnten und andere, bei denen sich der Preis erhöhen muss, können Sie Ihren Kunden eine Preisanpassung plausibel machen und präsentieren.
Ihren Kunden erklären Sie, wo sie zukünftig sparen und wo sie mehr investieren müssen. So weiß der Kunde in Zukunft, wo er sparen kann und wo er mehr Geld aufwenden muss. Sie kündigen so auch keine Preiserhöhung, sondern eine Preisanpassung an. Das wirkt strukturiert, gut kalkuliert und ist eine gute Alternative zu der reinen Preiserhöhung. Ihr Kunde wird diese Maßnahme viel besser akzeptieren, denn die Aktion zeigt, wie gut Sie kalkulieren und planen.
Bevor Sie die Kunden informieren, prüfen Sie, ob Sie sattelfest in der Einwands Behandlung sind. Preiseinwände sind vorhersehbar. Sie müssen sich dafür in die Lage der Kunden versetzen und überlegen, wie Sie sinnvoll und überlegt argumentieren. Auch Ihre Mitarbeiter müssen eingeschworen und vorbereitet sein.
Die neuen Preise und der Rahmen der Erhöhung oder Anpassung muss für Sie und Ihre Mitarbeiter absolut selbstverständlich sein. Nur wenn Sie und Ihre Mitarbeiter zu 150% überzeugt sind, dass das die richtige und angemessene Form und Höhe ist, werden es Ihre Kunden genauso sehen. Sie müssen wirklich hinter Ihrer Maßnahme stehen! So werden Kundeneinwände gut abgefangen und Sie überzeugen Ihren Kunden eher als dass Sie ihn überfallen.
Daher ist die Vorbereitung Ihrer Preisstrategie genauso wichtig und notwendig für Sie wie für Ihre Kunden. Überlegen Sie aus Sicht Ihrer Kunden, welche Fragen Sie hätten, wie Sie reagieren würden und formulieren Sie sich passende Antworten. Antworten, die Sie gerne geben und die passen.
Die Vorbereitung Ihrer Maßnahmen ist 90% des Erfolges!
Überlegen Sie, ob Sie eine Erhöhung mit einem Mehrwert verbinden können, so dass der Kunde das besser nachvollziehen kann und das Gefühl bekommt für den höheren Preis auch mehr zu erhalten.
Zum Beispiel kostet Ihre Basis Maniküre aktuell 25 €. Sie erhöhen auf 29€. Das sind satte 16% Aufschlag. Um den Preisaufschlag für Ihre Kunden attraktiv zu machen, können Sie argumentieren, dass Sie für die Maniküre mit der Erhöhung eine neue Luxusmarke an Produkten einsetzen, die überzeugende und nachhaltige Pflegeergebnisse garantiert, aber auch höhere Materialkosten bedeutet.
Oder sie erhöhen den Preis Ihrer Fußpflege von 29€ auf 35€ und arbeiten nun zusätzlich eine kurze aber effektive Fußentlastungsmassage, um die Füße Ihrer Kunden noch gesünder und fitter zu halten. Vielleicht haben Sie auch eine neue, schonendere Hornhautmethode, die zu weniger Hornhaut-Neubildung führt.
Sie verstehen sicher, was diese Strategie macht. Es schafft Mehrwert und der Kunde hat weniger stark an Ihrer Erhöhung zu knabbern.
Also seien Sie kreativ!
Wenn Sie sich mit dem Thema Preispsychologie noch nicht beschäftigt haben, so ist das ein sehr lohnendes Thema, denn es verspricht Ihnen leicht und locker mehr Umsatz.
Bei Interesse schauen Sie doch mal in meinen Blogbeitrag:
https://hillemacher-coaching.com/preis-psychologie-so-entscheiden-ihre-kunden-wirklich/
Preis-Psychologie! So entscheiden Ihre Kunden wirklich.
Wenn Sie eine Preiserhöhung vornehmen, schauen Sie, welche Produkte auch noch eine kleine Erhöhung vertragen können und damit Ihren Umsatz zusätzlich komfortabel anschieben. Bei Produkten, die zum Beispiel 9,50 kosten, könnten Sie auf 9,95€ erhöhen.
Rechnen wir das Beispiel für eine Handcreme durch: Die Creme kostet 4,50 € und nach der Erhöhung 4,95€. Für Ihre Kunden keine große Sache, aber Ihnen bringt das einen Mehrumsatz von ca. 11%. Wenn Sie so alle Ihre Produkte bei der Erhöhung in dieser Weise mit erhöhen, schaffen Sie sich einen schönen Mehrwert.
Eine gute und sachliche Begründung ist ein himmelweiter Unterschied zu einer Rechtfertigung.
Bei einer Rechtfertigung wird sich Ihr Kunde nicht wohl fühlen und es wird sehr viel mehr Diskussionen und Unfrieden darüber geben.
Eine gute Begründung, die der Kunde gut verstehen kann und die Sie sicher und ohne Unsicherheit vortragen und vertreten, werden Ihre Kunden annehmen und tragen.
Wenn Sie niemals Ihre Preise erhöhen, werden Ihre Kunden nach Jahren der Preisstabilität die Erhöhung Ihnen viel übler nehmen, als Kunden die an eine regelmäßige moderate Preiserhöhung gewohnt sind.
Dieses Phänomen ist auch durch die Preispsychologie erklärbar. Auch wenn Sie enttäuscht sind, dass Kunden wegbleiben oder sich bitter beschweren, wenn Sie nach 10-jährigem Institutsbestehen endlich einmal eine Erhöhung durchsetzen. Aber genau so wird es sein.
Erhöhen Sie aber regelmäßig zum Beispiel immer zum 1.Januar eines neuen Jahres in kleineren Einheiten und Schritten, werden Ihre Kunden an diesen Prozess gewöhnt sein. Sie verstehen viel besser, dass die Einkaufspreise steigen und sich die allgemeinen Kosten erhöhen.
Also planen Sie regelmäßig und setzen Sie dann sachlich argumentiert um.
Überfallen Sie Ihre Kunden nicht. Auch wenn es finanziell drückt! Schreiben Sie Ihre Kunden an und hängen Sie angekündigte Preisanpassungen und Preiserhöhungen als Information gut sichtbar in Ihrem Studio / Institut auf. Wir Menschen sind Gewohnheitstiere und freuen uns dann, dass wir noch ein- oder zweimal zu alten Konditionen kommen können.
Verbinden Sie diese Vorbereitungszeit auch mit Vorabverkäufen. Verkaufen Sie 5er. Und 10er Behandlungskarten zum alten Preis. Sie müssen in den Angeboten dann vom neuen Preis ausgehen, so dass der alte Preis quasi die Ermäßigung ist. Sie müssten auf diese Verkäufe sonst auch Mengenrabatte geben und sind so auch bei Ihrem neuen Preisniveau.
Zum Abschluss möchte ich Ihnen noch jeweils ein Beispiel geben, wie es besser nicht sein sollte und eines, wie es klingen kann. Sie wissen am besten, wie Sie mit Ihren Kunden sprechen. Daher nutzen Sie Ihre Worte.
Preiserhöhung ankündigen: So lieber nicht!
Liebe Frau Meier,
aus gegebenem Anlass senden wir Ihnen heute den Link zu unserer neuen Preisliste, die am 01.9.2020 in Kraft treten wird: (Link). Bei einigen unserer Dienstleistungen wird es leider Preiserhöhungen geben müssen, da sich die Aufwendungen auf Grund der Corona Krise in den letzten Wochen für uns erheblich erhöht haben. Zusätzlich sind auch Materialkosten und die Lohnkosten weiter gestiegen, da meine Mitarbeiter weniger Kunden bedienen können. Wir können so leider unsere Preise nicht halten, sonst droht uns vielleicht doch noch die Schließung
Wir haben alle Preise genauestens kalkuliert und können Ihnen daher für einige Produkte auch Preissenkungen bekanntgeben.
Wir bitten um Verständnis und hoffen auf eine weiterhin gute Zusammenarbeit.
Mit freundlichen Grüßen
Was könnte hier besser sein?
Das Institut präsentiert sich in diesem Schreiben als Opfer der Umstände: „Leider“ sind bestimmte Kosten gestiegen, deswegen „musste“ man die Preise erhöhen. Das Unternehmen wirkt nicht stabil. Und auch wenn das in diesen Zeiten nichts Verwerfliches ist und der Wahrheit entspricht, möchte der Kunde das nicht hören und will dafür nicht verantwortlich sein. Hier kommt wieder Psychologie ins Spiel.
Wir alle wissen, dass die Corona Krise große Folgen hat und Preiserhöhungen nicht unwahrscheinlich und notwendig sind. Dennoch kommt es jetzt und auch bei allen weiteren Preiserhöhungen auf die richtige Präsentation und Argumentation an, damit Ihre Kunden das gut annehmen. Und es sollte nichts beschönigt oder gerechtfertigt werden. Es ist wie es ist.
Sie sollten das Positive stärker betonen und die Gründe für die neuen Preise sachlicher darstellen. Verzichten Sie auf Passivkonstruktionen und das Verb „müssen“, damit Sie als aktiv Handelnde wahrgenommen werden. Sie müssen dann auch nicht auf eine weiterhin gute Zusammenarbeit hoffen, sondern können sie vernünftigerweise erwarten.
So könnte dies in unserem Beispiel aussehen:
Sehr geehrte Frau Meier,
wir freuen uns sehr, dass wir wieder für Sie da sind und sich die Dinge normalisieren.
Heute senden wir Ihnen den Link zu unserer neuen Preisliste, die am 01.09.20 in Kraft treten wird: (Link).
Wir haben unsere Preise auf Grund der aktuellen Lage neu kalkuliert. Einige Preise sind konnten wie unverändert beibehalten, manche konnten wir sogar senken, einige haben wir erhöht. Letzteres liegt vor allem an den gestiegenen Material- und Beschaffungskosten und den besonderen Hygieneauflagen.
Wir konnten einen guten Teil der Kostensteigerungen dennoch kompensieren.
Wir freuen uns auf die weitere Zusammenarbeit mit Ihnen.
Mit freundlichen Grüßen
In diesem Beispiel wurde nicht viel geändert. Aber das Unternehmen steht klarer dar und die Maßnahmen sind sachlich und ohne Rechtfertigung begründet.
Diese Maßnahme wird besser angenommen werden. Jetzt ist Ihr Mindset wichtig und dass Sie 100% hinter Ihren Maßnahmen stehen: Dann klappt die Preiserhöhung!
Ich hoffe, die Preisstrategien können Ihnen helfen und Sie unterstützen.
Bleiben Sie stabil. Bleiben Sie am Ball. Bleiben Sie erfolgreich.
Ihre Bettina Hillemacher
Richtig erfolgreich mit dem Beauty Business zu sein, ist möglich, das zeigen viele erfolgreiche Beispiele. Es fehlt oft der Außenblick, unternehmerische Sichtweisen, Werkzeige und ein gutes Mentoring.
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Ich freue mich riesig auf Dich!
Bettina Hillemacher
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